Управление продажами в кризис. 2015-12-14T10:00

1. Макро- и микро- экономические факторы. Стратегический анализ
· Бизнес как система. Методы анализа макроэкономических факторов. Стратегии развития и выживания.
· Конкурентный анализ среда бизнеса. "Мобильное в мобильном" - инструменты анализа в условиях неопределенности.
· Бизнес-планирование в Компании. Управление рисками. Пример (корпоративный).
· Ресурсный профиль Компании. Управление ресурсами в условиях кризиса.
Практика: Анализ стратегии Компании (корп.)
2. Поведение потребителей. Сегментация
· Как понять потребителя? Методы изучения и мониторинга рынка. Оптимизация информационного сопровождения продаж.
· Цена и ценность потребителя. За что платит клиент?
· Цена и ценность продавца. Стратегии позиционирования.
· Потребительское поведение особых целевых групп (госструктуры, корпорации, бюджетники)
Практика: Карта позиционирования, влияние кризиса.
3. Уникальное коммерческое предложение. Концепция маркетинга
· Комплекс маркетинга в Компании.
· Комплекс товарного предложения. Услуги как товар. Методика формирования конкурентных преимуществ. Пакет предложения.
· Методы и стратегии ценообразования. Ценообразование в условиях кризиса.
· Управление каналами сбыта в условиях кризиса. Функциональные ценности дистрибьютора, оптовика, дилера
· Коммуникационная политика Компании как бизнес процесс.
Практика: Управление ассортиментом.
4. Стратегии ценообразования
· Стратегии и тактики повышения цены.
· Стратегии и тактики понижения цены.
· Ценообразование при стагнации. "Ценовые войны".
5. Управление взаимоотношениями с потребителями. Продажи в "жестких" условиях кризиса
· Понятие Управления взаимоотношениями с потребителями (CRM). Практика реализации.
· Планирование и контроль коммуникационного процесса. Информационные поводы.
· Продажи в условиях стресса.
· Процессы управления дебиторской задолженностью.
6. Управление службой продаж в условиях кризиса
· Цели и функционал отдела продаж. Управление структурой сделки.
· Финансовое обеспечение продаж. Управление по показателям.
· Мотивация персонала. Что делать если "совсем все плохо".
· Что делать когда "все хорошо" ))
Практика: задание на разработку программы стимулирования продаж.

Подведение итогов работы на семинаре Предварительная подготовка: Участникам семинара для повышения эффективности обучения желательно принести с собой примеры рабочих коммерческих предложений и описание бренда/торговой марки компании или одного из ее продуктов (ценности бренда, отличительные особенности, миссия) Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.

Место проведения: Санкт-Петербург, Лиговский пр, д. 73.
Дата проведения: 2015-12-14T10:00

Цена: 16 900,00 руб.