Управление промышленным предприятием. 2015-11-11T10:00

1. Основы промышленного маркетинга

Сущность промышленного маркетинга (маркетинга ППТН).
Тенденции развития промышленных рынков.
Промышленные рынки и их отличия от потребительских.
Типология продукции производственно-технического назначения (ППТН).
Характеристика спроса на ППТН.

2. Промышленные рынки

Основные характеристики промышленных рынков.
Коммуникации на промышленных рынках.
Дистанции между партнерами.
Формы кооперации и конкуренции на промышленных рынках.

3. Специфика проведения анализа рынка

Основные методики анализа на промышленном рынке: АВС - анализ клиентов и поставщиков. Методика определения основных конкурентов по каждому направлению работы предприятия. Методика оценки и анализ сильных и слабых сторон.
Оценка конкурентоспособности компании относительно основных конкурентов (построение профилей).
Оценка конкурентоспособности продукта относительно основных конкурентов
Построение итоговой схемы сбытовых сетей по региональному рынку (сегменту).
Кейс.

4. Методы сегментации промышленных товаров

Методика многофакторного моделирования. Кейс.
Оценка привлекательности сегмента для предприятия.

5. Промышленные покупатели

Характеристика промышленного покупателя
Мотивация промышленного покупателя
Модели поведения покупателей

6. Формирование стратегии промышленного маркетинга

Концепция и стратегия промышленного маркетинга
Товарная и ассортиментная политика
Ценовая политика

7. Разработка и оптимизация сбытовых каналов

Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
Оценка сбытовых сетей конкурентов.
Определение структуры распределения (продаж) товара.
Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
Оценка эффективности работы сбытовых каналов.
Методы оптимизации работы по продажам в разрезе каналов сбыта. Кейс.
Авторская методика оценки клиентов, выделение ключевых клиентов.
Разработка плана работы по каждой группе клиентов.
Методика разработки программ лояльности для различных категорий клиентов.
Примеры программ лояльности на российском промышленном рынке. Сроки проведения, контроль и оценка эффективности программ.

8. Планирование продаж

Методики планирования продаж выпускаемой продукции и оказываемых услуг (методика референтных групп, скользящего планирования, оценка на основании клиентской базы).
Разработка трех вариантов развития ситуации: оптимистического прогноза, пессимистического и оптимального варианта.

9. Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке, разработка бюджета продвижения

Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
Практика работы с рекламными агентствами.
Выставочная деятельность компании. Методики отбора выставок и план подготовки к участию. Форма разработки бюджета по продвижению, его планирование и реализация.
Методики оценки эффективности вложенных средств на продвижение.
Порядок проведения контроля. Основные формы отчетности. Влияние на общий результат.

Ответы на вопросы. Подведение итогов работы на семинаре Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются кейсы, живые случаи и примеры из практической работы участников.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы слушателей, обсуждение практических ситуаций.

Место проведения: Санкт-Петербург, Лиговский пр, д. 73.
Дата проведения: 2015-11-11T10:00

Цена: 17 900,00 руб.