Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента. 2015-12-21T10:00

1. Прохождение секретарей и других «стражей»

v Основная задача прохождения «стражей»
v Ориентация на «трофеи» в процессе общения со «стражами»
v Тактики прохождения «стражей»

Упражнение на тренировку прохождения «стражей»

2. Назначение встречи в процессе общения с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

v Правила общения с ЛПР при назначении встречи
v Задача общения с ЛПР по телефону
v Что хотят слышать ЛПР-ы
v Разработка эффективного сценария общения с ЛПР

Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария

3. Проведение встречи с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

v Ключевые этапы проведения переговоров
v Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших
v На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ
v Распознавание основных мотивов заказчиков
v Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств

Упражнение «Как использовать мотивы», упражнение «Использование вопросов», упражнение «Встреча с клиентом»

4. Работа с «закупочным комитетом» клиента

v Роли в «закупочном комитете»
v Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника»
v Склонность «Технических покупателей» представлять себя как «Экономических покупателей»
v Почему «Техники» препятствуют вашей встрече с «Экономистом», хотя говорят, что ваше предложение хорошее
v Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета»
v Значение выигрышей. Типы выигрышей. Риски и выбор долгосрочного типа
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Место проведения: Санкт-Петербург, Лиговский пр, д. 73.
Дата проведения: 2015-12-21T10:00

Цена: 14 900,00 руб.